Maatalouskaupan toimijat uskovat verkkokauppaan. Sen osuus on vielä pieni, mutta toimijoilla on vahva halu kasvattaa verkkomyynnin osuutta.
Agrimarketin ja Raisioagron nykymuotoiset verkkokaupat täyttävät tänä vuonna molemmat kolme vuotta. Ensimmäiset askeleet yhtiöt ottivat verkkokaupassa jo 2001 ja 1999. Suomen Kasvinsuojelukauppa on toiminut alusta asti eli pian yhdeksän vuotta ainoastaan verkossa. K-maataloudessa tehdään verkkouudistusta, jota seuraa verkkokaupan avaaminen.
Agrimarketin verkkokauppa on valikoimaltaan markkinoiden laajin. Maatalouden lisäksi siellä myydään muidenkin alojen tavaraa puutarhatuotteista hevostarvikkeisiin. Periaatteessa Agrimarket myy verkossa valikoimastaan kaikkea, mikä vain on logistisesti mahdollista. Rakennustarvikkeet sieltä vielä puuttuvat.
Verkkokaupan myyntipäällikkö Marko Tapanainen kertoo, että Agrimarketin verkkokaupalla on ollut jo 25 000 asiakastapahtumaa. Asiakkaista yli 10 000 on rekisteröitynyt verkkokauppaan. Koko yhtiön myynnistä verkkokaupan osuus on noin 1,5 prosenttia. Koko myyntiin on laskettu mukaan myös yhtiön konemyynti, joka muodostaa myynnistä noin viidenneksen.
”Niissä tuotteissa, joita myydään sekä verkossa että myymälässä, verkon osuus on noin kaksi prosenttia. Verkkokaupassa pystytään tarjoamaan tietynlaisia erätuotteita. Asiakkaiden toivomuksesta myyntiin otettiin edellisinä syksyinä edullinen perusglyfosaatti. Se oli tarjolla vain verkkokaupan kautta ja siksi glyfosaateissa verkkomyynnin osuus on noussut merkittävästi.”
Verkkokauppa vahvoilla tuotantopanoksissa
Lähtökohtaisesti hinnat ovat samoja myymälässä ja verkkokaupassa. Verkkokauppa tekee kuitenkin omia tarjouksia. Maataloustuotteissa hinnoittelu on markkinahintainen, ja polttoöljyn ja muiden tuotantopanosten hinnan seuraaminen on helppoa. Tällöin asiakkaan pitää olla rekisteröitynyt verkkokauppaan.
Hinnoittelu tapahtuu jatkossa senkertaisen ostotapahtuman perusteella. Se parantaa verkkokaupan kilpailukykyä. Tähän asti eräkokohinnoittelu on toiminut lannoitteille, polttoöljylle ja säilöntäaineille. Rehuissa noudatetaan vuosisopimushinnoittelua.
Hankkijan tanskalaisilla omistajilla on myös näkemyksensä verkkokaupasta. Suhtautuminen Suomen verkkopalveluihin on hyvin positiivista.
”Olemme Suomessa hieman Tanskaa edellä. Meillä on laajemmin toimiva verkkokauppa täällä. Tanskalaiset viljelijät käyttävät tilausportaalia hyvin aktiivisesti. Tanskassa verkkokauppaa käytetään etenkin rehuasiakkaiden kotiinkutsukanavana. Sellaisena verkkokauppa toimii rehuissa täälläkin”, Marko Tapanainen sanoo.
Tänä vuonna ja jatkossa verkkokauppaa kehitetään edelleen. Tapanainen lupaa asiakkaille palveluita, jotka helpottavat asiakkaiden arkirutiineja sekä ostamista.
”Minulla on vahva usko siihen, että maatalouskauppa tulee siirtymään verkkoon erityisesti tuotantopanosten osalta. Suomessa on 40 000 aktiivista viljelijää ja heistä 8 000 on meillä nyt jo rekisteröityneinä asiakkaina.”
Muutosta kiihdyttää Tapanaisen mielestä eniten se, että verkkoon tulee myyntiin tuotteita, joita ei muualta saa. Pääasiallinen lähtökohta on, että Agrimarketilla on tietty tuotevalikoima ja asiakas käyttää sitä myyntikanavaa mitä hän haluaa.
Tavoitteena myynnin tuplaaminen joka vuosi
Hankkijalle viime vuosi oli ensimmäinen ehjä vuosi uudella verkkokaupalla.
”Tänä vuonna suunta nähdään parhaiten. Verkkomyynti on kasvanut 25–30 prosenttia kahden viime vuoden aikana. Tavoitteet ovat vielä paljon korkeammalla. Haluamme tuplata myynnin joka vuosi.”
Tapanainen uskoo, että asiakkaat kiinnostuvat verkkokaupasta, kun asiasta puhutaan tällä hetkellä markkinoilla yleisesti paljon. Tyypillistä verkkokaupan asiakasta ei ole. Iällä tai sukupuolella ei ole merkitystä.
”Tämä on kustannustehokkain tapa tehdä asioita ja meidän kokemuksemme mukaan asiakkaat arvostavat sitä. Tunnen asiakaskäyttäytymisen kohtuullisen hyvin ja pyrin huolehtimaan siitä että toimitaan asiakaslähtöisesti ja heitä hyödyttäen.”
Tapanainen uskoo, että verkkokaupan kustannustehokkuudesta hyötyvät nimenomaan asiakkaat. Agrimarket varmistaa sillä oman kilpailukykynsä.
”Prosessien pitää olla kunnossa, koska turhiin liikkeisiin ei ole varaa. Asioiden pitää tapahtua kerralla. Yhtiön iso kasvinsuojeluainevarasto palvelee verkkokauppaa ja tuotteet toimitetaan aina kotiinkuljetuksella.”
Verkkokaupassan hoidetaan rutiiniostot
Raisioagron nykyinen verkkokauppa lanseerattiin kolme vuotta sitten. Suunta on ylöspäin, sillä vuodesta 2013 vuoteen 2014 verkkokauppa on kaksinkertaistunut sekä tilausmäärillä että euroilla mitattuna.
”Digipalvelujen merkitys kasvaa, mutta asiakkuusvastaavien henkilökohtainen palvelu ja myynti on vielä verkkokauppaa suurempaa”, johtaja Veli-Matti Reunasalo kertoo.
”Verkkokauppa korvaa hyvin rutiininomaista myyntityötä ja siihen se on tehtykin. Nykyisellään maatalouden verkkokaupat haastavat kivijalkamyymälöitä kevyemmällä kustannusrakenteellaan. Nopeus ja helppous aiheuttaa sen, ettei asiakkaan kannata odottaa esimerkiksi aamuun, että raisioagrolainen tulee töihin. Verkkokaupassa hän tekee tilauksensa helposti silloin kun hänelle sopii.”
Reunasalo korostaa kaupan ohella erilaisia digitaalisia palveluita.
”Digitaaliset palvelut ovat meille tärkeitä ja mielestämme olemme onnistuneet niissä. Verkkosivuille mentäessä verkkokauppa on heti läsnä. Olemme panostaneet käytettävyyteen ja niin teemme jatkossakin. Tavoitteena on, että olisi ylivertainen käyttöliittymä asiakkaalle.”
Tilausmäärillä ja liikevaihdolla mitattuna lypsykarjatilat ovat Raisioagron verkkokaupan isoin asiakasryhmä, mutta myös muut tilat asioivat siellä. Nyt verkkokaupassa on myynnissä 1 500 artikkelia. Valikoimaa pyritään kasvattamaan, koska sen avulla verkkokauppa kasvaa.
Raisioagrolle verkkokaupan tuplaaminen tänä vuonna voi olla haaste, koska se lopetti syksyllä yksimahaisten rehujen valmistuksen. ”Nykyisten asiakkuuksien ostot verkosta voivat kyllä hyvin tuplaantua ja tätä tavoitellaan. Asiakkaat tämän päättävät.”
Verkkokaupan etu myymälöihin verrattuna on tehokkaampi kustannusrakenne. Viljelijöiden sivutoimistuminen ja ostettavien erien kasvu edistävät verkkokauppaa ja suoraan keskusvarastolta tilalle tulevia toimituksia.
K-maataloudelle verkkokauppa
K-maatalous uudistaa verkkopalvelunsa tänä vuonna ja sitä seuraa myös verkkokaupan avaaminen. Ketjujohtaja Antti Meriläisen mukaan verkkokaupan on tarkoitus tukea asiointia myyjän kanssa. Luontevimpia tuoteryhmiä verkkokauppaan ovat tarvikkeet ja varaosat, mutta valikoiman rakentaminen on vielä kesken.
”Haluamme tarjota asiakkaille nykyaikaiset asiointikanavat. Verkkokaupasta halutaan aidosti asiakasta palveleva. Oikeaa verkkokauppaa ei ole, jos tuote ja hinta annetaan netissä, mutta myyjälle soittamalla hintaa voi edelleen ’tinkiä’.”
Meriläinen korostaa asiantuntevien myyjien roolia maatalouskaupassa ja näkee verkkokaupan yhtenä kanavana yhteydenpitoon myyjän ja asiakkaan väillä.
”Nyt jo yli 70 prosenttia viljelijöistä aloittaa maatalouteen liittyvien hankintojen tekemisen netin avulla. Tietoa pitää siis olla tarjolla.”
Verkkokauppana alusta asti
Suomen Kasvinsuojelukauppa on toiminut ainoastaan verkossa koko toimintansa ajan vuodesta 2006. Ensimmäiset tuotteet osoitteessa kasvinsuojelu.fi olivat kaksi glyfosaattia ja kiinnite. Nykyinen valikoima koostuu rinnakkaistuontiluvilla muista EU-maista tuoduista kasvinsuojeluaineista, geneerisistä valmisteista sekä lehtilannoitteista.
”Lisää tuotteita tuli jo parin vuoden päästä. Tällä hetkellä rinnakkaistuontilupia on jo 80”, Kustaa Knaapi kertoo.
Kasvinsuojelukaupan asiakasmäärä on Knaapin mukaan noussut koko ajan. Euromääräinen keskiostos on noussut myös, mikä on luonnollista koska tuotteiden määrä on noussut.
”Jotkut ostavat meiltä kaiken mitä tarvitsevat. Glyfosaattia menee eniten ja rikkakasviaineita euromääräisesti toiseksi eniten. Niiden jälkeen tulevat kasvitautiaineet ja seuraavaksi kasvunsääteet ja tuhohyönteisaineet.”
Kasvinsuojelukaupan on tarkoitus jatkaa samalla periaatteella. Verkkokauppaa ehkä päivitetään vähän, mutta mitään isoja muutoksia ei ole tulossa.
”Meidän kulurakenteemme pitäisi olla kilpailukykyinen. Näin saamme pidettyä kustannukset kurissa ja samalla kilpailukykyiset hinnat.”
Asiakkaat tekevät eniten ostoksia verkkosivuilla olevilla maksupainikkeilla, jolloin ostokset maksetaan heti omilla pankkitunnuksilla. Toinen tapa on laskulla ostaminen. Rahoitusta eli pidempää maksuaikaa ei ole kysytty niin paljon, että siihen olisi lähdetty ratkaisua kehittämään. Käteismaksaminen on kustannustehokkainta kaikille.
”Luulen, että maatalouden verkkokauppa kasvaa nykyisestä. Esimerkiksi kasvinsuojelu ei ole niin ihmeellistä, että siinä tarvittaisiin kovasti henkilökohtaista neuvontaa. Tuotteiden käyttö on viljelijöille tuttua juttua.”
Kasvinsuojelukaupalla on harkinnassa myös lannoitteiden tuonnin aloittaminen. Knaapin tuntuma on, että se voisi olla mahdollista tällä hetkellä. Liuostyppeä ja hivenlannoitteita on tähän asti ollut jo valikoimissa. Ensi kaudelle Kasvinsuojelukaupalle tulee yksi uusi tuote, irlantilaisen Barclay Chemicalsin valmistama propikonatsoli-tautiaine.
Suuret ostomäärät tukevat verkkokauppaa
Verkkokauppaa ajaa eteenpäin useampi tekijä. Kustannustehokkuuden lisäksi johtaja Veli-Matti Reunasalo Raisioagrosta nostaa esiin verkossa toimivat digitaaliset palvelut ja tiedonhallinnan, asiakkaiden kasvavat ostomäärät ja maatalouden sivutoimisuuden kasvun.
”Tiedonhallinnalla ja digitaalisilla palveluilla on suuret mahdollisuudet, kun pienetkin asiat pitää hoitaa tulevaisuudessa yhä tarkemmin. Verkossa pystytään varastoimaan ja päivittämään suurta määrää tietoa, joiden avulla yritys voi kehittää asiakkuutta. Kaikki asiakkaisiin liittyvä tieto, kuten säilörehuanalyysit ja ruokintasuunnitelmat, voivat olla tarjolla jatkuvasti ja ne saadaan päivitettyä nopeasti. Ne ovat myös asiakkaan itsensä saatavilla verkossa. Koko liiketoiminnan idea on nostaa asiakkaan tuottavuutta ja kannattavuutta.”
Kun rutiinit hoidetaan verkossa, henkilökunnalle jää enemmän työaikaa erikoisosaamista vaativiin töihin. Se on hyvä, koska tulevaisuudessa yksittäisen asian hoitamisen tarkkuusvaatimus kasvaa ja on hyvin harkittua, mitä asiakkaan kanssa tehdään.
Yksi verkkokaupan kasvua ajava tekijä on Reunasalon mukaan maatalouden sivutoimisuuden lisääntyminen. Hyvä palvelu ympäri vuorokauden kaikkina viikonpäivinä, tuo lisäarvoa asiakkaalle. Jo tämän trendin johdosta verkkokaupat tulevat kasvamaan.
Maatalouden verkkokauppaa ajaa ylös myös se, että toimitusmäärät nousevat. Mitä isommat ostot, sitä vähemmän hyötyä maatalouskaupan lähellä olemisesta asiakkaalle on. Jos muuten pystyy varmistamaan sen, että tuote täyttää kriteerit, joilla päätös tehdään, ei Reunasalon mielestä viljelijällä ole mitään tarvetta mennä hakemaan tuotetta erikseen kaupasta.
”Tähän suuntaan mennään ja ihan syystä. Kyllä viljelijöidenkin kauppatapa muuttuu siihen suuntaan. Kun toimitusmäärät kasvavat useamman sadan kilon suuruisiksi, ei ole järkevää lastailla ostoja kaupan varastosta autoon ja maatilalla taas varastoon. Logistiset toiminnot tehostuvat verkkokaupan ansiosta ihan valtavasti. Aikajänne lyhenee toimituksissa ja niiden etenemistä pystytään seuraamaan.” – SV
SILJA VUORI, teksti ja kuvat
