Maatalouden perustuotteiden kaupankäynti sopii hyvin verkossa käytäväksi. Siksi se kasvattaa suosiotaan vuosi vuodelta.
Suomalaiset ovat tottuneempia verkkokaupan käyttäjiä kuin tanskalaiset. Danish Agrolla ei ole Tanskassa lainkaan verkkokauppaa. Yritys on kokeillut testimielessä öljyn ja puupellettien myyntiä netin välityksellä, mutta riittävää suosiota ei löytynyt.
Tyypillistä verkkokaupassa kävijää voisi luonnehtia autokauppaslangilla ”renkaiden potkijaksi”. Tämä pätee todennäköisesti kaikkiin verkkokauppoihin. Käynneistä vain murto-osa johtanee ostamiseen.
Hankkijalla on Suomen suurin maatalouden verkkokauppa. Siellä on yli 6 000 eri tuotetta. Viime vuoden heinäkuussa sen verkkokaupassa oli 300 000 käyntiä. Niistä 600 käynnillä tehtiin ostos. Se ei kuitenkaan tarkoita, että 99,8 prosenttia käynneistä olisi ollut turhia. Nettikauppa on näyteikkuna ja tuotekatalogi, joka tukee myös kivijalkamyymälöitä.
Verkkokaupan vahvuus onkin sen halvassa kulurakenteessa. Se pyörii lähes muiden toimintojen ohella. Hankkijalla se työllistää suoraan vain myyntipäällikön ja myyntisihteerin.
Hankkija on asettanut verkkokaupalleen 14 miljoonan euron myyntitavoitteen tälle vuodelle.
Puolet myynnistä kuluttajille
Agrimarketin verkkokaupan myynnistä noin 35 prosenttia on polttoöljyä, noin neljännes rehuja ja noin 15 prosenttia kasvinsuojeluaineita. Selvästi kasvavia sektoreita ovat rehu-, kasvinsuojeluaine- ja harraste-eläintuotteiden kauppa. Myös koneita ja varaosia voi ostaa verkkokaupasta. Sitä kautta on myyty mm. peräkärryjä, klapikoneita ja traktorin istuimia.
Verkkokaupan myynti jakaantuu puoliksi kuluttaja- ja viljelijäasiakkaiden välillä. Siitä voi päätellä, että esimerkiksi lämmitysöljyä ostavat kuluttajat ovat löytäneet Agrimarketin verkkokaupan.
Lannoitteet sopisivat hyvin verkkokauppaan, mutta tällä hetkellä niiden osuus myynnistä on noin 10 prosenttia. Verkkokaupan on vaikea olla aina kilpailukykyinen suurimmissa lannoite-erissä, koska lannoitteiden hinnat neuvotellaan usein henkilökohtaisesti maatalousmyyjän kanssa. Määräalennukset ja asiakaskohtainen hinnoittelu toimivat tosin myös Agrimarketin verkkokaupassa, joten lannoitekaupan siirtyminen entistä enemmän verkkoon lienee vain ajan kysymys.
”Fakta on, että osa-aikaviljelijät ovat otollisinta asiakaskuntaa verkkokaupalle. He ovat töissä muualla, ja tekevät kauppaa illalla”, verkkokaupasta vastaava johtaja Mika Pänkälä sanoo.
Isot tilat ovat tottuneet neuvottelemaan henkilökohtaisesti maatalousmyyjien kanssa. Siksi ne käyttävät suhteessa vähemmän verkkokaupan palveluja.
Avainkysymys onkin, saako asiakas tuotteet netistä halvemmalla. ”Verkkokaupan tuote ei saisi olla kotiin kuljetettuna kalliimpi kuin myymälästä ostettuna”, Pänkälä linjaa.
Uutta asiakaskuntaa
Agrimarket-myymälöitä on tällä hetkellä 90. Viime vuonna suljettiin 11 myymälää. Perinteinen maatalouskauppa ei yksin riitä kannattelemaan myymälöitä. Hevoset, koirat, kissat ja puutarhatuotteet vetävät myymälöihin uutta asiakaskuntaa, joka ei välttämättä ole missään tekemisissä maatalouden kanssa.
Hankkija on reagoinut muutokseen uudella myymäläkonseptilla. Hyvinkään Agrimarketista tehtiin pilottimyymälä huhtikuun alkupuolella. Uutta on se, että viljelijä- ja kuluttaja-asiakas ohjataan eri puolille myymälää heti sisäänkäynnin jälkeen.
Näin pyritään rohkaisemaan uutta asiakaskuntaa tulemaan liikkeeseen ja toisaalta keskittämään maatalousyrittäjien palvelut ammattipuolelle, jossa on maatalous- ja koneosasto. Kuluttajapuolelta löytyy muun muassa puutarha-, hevos- ja lemmikkituotteita.
Koko myymälässä on yksi yhteinen kassapiste, joka sijaitsee kuluttajapuolella. Näin maatalousammattilainenkin joutuu altistumaan kuluttajaosaston houkutuksille joka käynnillä.
HELENA ANTTILA-LINDEMAN, teksti ja kuvat
