Vienti vaatii sitoutumista

Suomen ylijäämäinen vilja­tase edellyttää viljan vientiä vuosittain. Polar Oats Oy oli ensimmäisiä vakavasti vientiin suuntautuneita viljelijäyhteisöjä.

Viljan viennin luulisi olevan normaalia massatavarakauppaa, jonka kuka tahansa osaa. Näin ei kuitenkaan ole, sillä pieneenkin laivaerään sitoutuu suuri määrä pääomaa. Ostajien laatuvaatimuksetkin ovat tiukat. Suomalaisten viljelijöiden lepsu suhtautuminen kirjallisiin sopimuksiin tuo omat haasteensa viejille.

Noin 30 osakkaan Polar Oats Oy on kokenut 17 vuoden aikana vientikaupan huiput ja laaksot. Yhtiön tarinassa on paljon hyviä opetuksia perusteilla oleville tuottajaorganisaatioille.

Polar Oats sai alkunsa ProAgria Pirkanmaan ja MTK:n organisoimasta, kasvin­viljelijöille suunnatusta markkinaosaajakoulutuksesta vuonna 2006.

– Kävimme muutaman päivän opintomatkalla Chicagon raaka-ainepörssissä. Siellä silmät pyöreinä kuuntelimme, mitä viljan maailmanmarkkinakauppa oikeasti on. Euroopassa ei ollut silloin yhtään vakavasti otettavaa kauppapaikkaa, koska EU osti kaiken ylijäämäviljan interventio­varastoon. Viljan hinta erosi Suomessa vain vähän interventiohinnasta ja hintavaihtelu oli olematonta, viljamarkkinakoulutuksen alkuun laittanut sastamalalainen viljelijä Timo Jaakkola muistelee.

Chicagossa selkenivät myös viljakaupassa käytettävät markkinainstrumentit, kuten futuurit ja termiinit. Pörssisalissa meuhkaavien meklareiden keskellä kurssilaisille valkeni, että viljan ja muidenkin maataloustuotteiden kauppa on suuren maailman touhua, jossa markkinatalous määrää.

 

Spekuloimalla liikkeelle

Viljelijäryhmän kouluttajina toimivat vuosi­kymmenet viljakauppaa käyneet brokerit eli välittäjät James ja Jay Layton. He kertoivat, kuinka maailmanmarkkinahintojen kehitystä ennustetaan ja avasivat futuuri- ja termiinikaupan saloja.

Viljelijät vierailivat muun muassa jättiyhtiö Pepsicossa, jossa oltiin kiinnostuneita hyvälaatuisesta suomalaisesta kaurasta aamiais- ja välipalatuotteiden raaka-­aineeksi Iso-Britannian tehtaille. Globaalin yrityksen kiinnostus suomalaiseen viljaan lisäsi kurssilaisten intoa.

– Päätimme kyseisen reissun jälkeen perustaa Polar Oatsin viljakauppamekanismien oppimisalustaksi. Teimme yhtiön kautta futuurikauppaa Chicago Board of Trade’ssa eli spekuloimme viljan hintamuutoksilla. Ensimmäinen diili oli meille ihan hyvä, mutta toinen ei enää ollutkaan. Kauppasopimuksilla spekulointi ilman myytäviä viljaeriä ei ole missään mielessä järkevää ja siitä on hankala tienata rahaa, Jaakkola kertoo.

Kuinkas ollakaan, kun viljakurssilaiset palasivat kotimaahan, alkoi maailmanmarkkinoilla yllättävä hintaralli. Vuonna 2007 viljojen hinnat pompahtivat koko EU-ajan huippuun. Viljan hintaralli lisäsi myös viljelijöiden ja viljaa ostavien yritysten kiinnostusta hintariskien hallintaan. Tähän aikaan vain Avena Nordic Grain tarjosi viljelijöille termiinisopimuksia. Hetken päästä Nordea toi markkinoille viljan futuurisopimukset.

Alkeellinen sopimuskulttuuri

Suomen viljatase on ollut vuosikymmenten ajan lähes joka vuosi reilusti ylijäämäinen. Viljan ostajat vähentävätkin yleensä Pariisin Euronext-pörssin (entinen Matif) hinnasta preemion, jolloin viljan hinta Suomessa on alempi kuin Pariisin pörssihinta.

– Jos hinnan halutaan pysyvän Suomessa maailmanmarkkinahinnoissa, pitää täältä viedä joka vuosi viljaa vähintään viidennes kokonaissadosta. Jokaisen viljelijän pitäisikin tehdä vientisopimus osalle sadostaan jo keväällä, Polar Oatsin toimitusjohtajana suurimman osan ajasta toiminut Tomi Virolainen kertoo.

Polar Oats sai ensimmäisen vientisopimuksensa silloisen Pohjolan Luomu Oy:n kautta lastenruokiin tarkoitetusta kaurasta Tanskaan. Osakkaat lähtivät innoissaan viljelemään sopimuksen mukaista kauraa. Kaurasopimuksia tehtiin myös muiden viljelijöiden kanssa. Jo ensimmäisessä kaupassa kävi ilmi suomalaisten viljelijöiden outo suhtautuminen kirjallisiin ­sopimuksiin.

– Yksi iso viljelijä lipesi sopimuksesta, koska hän sai paikallisesta viljaliikkeestä muutaman euron paremman tarjouksen. Meillä jäi sovittu määrä vajaaksi, mutta tästä ei vielä aiheutunut meille eikä Pohjolan Luomulle suurempia vaikeuksia.

– Seuraavaksi teimme tuhannen tonnin luomukaurakaupan saksalaisen myllyn kanssa. Saimme erän kasaan ja toimitukset Rauman satamaan aloitettiin. Yksi sopimuksen tehnyt viljelijä päätti kuitenkin myydä 200 tonnin erän kaksi euroa paremmalla tonnihinnalla muualle. Emme löytäneet korvaavaa erää tilalle, joten jouduimme purkamaan sopimuksen ja maksamaan 10 000 euron sopimussakon saksalaiselle myllylle, Virolainen harmittelee.

Sopimuksista lipeäminen sapettaa myös Timo Jaakkolaa.

– Suomi on edelleen kehitysmaa viljelysopimusten noudattamisessa. Kaikki viljelijät eivät ole luotettavia sopimuskumppaneita. Kauppasopimuksiin pitääkin laittaa jatkossa niin suuret sopimussakot, että lipsumisia ei tapahdu, Jaakkola ehdottaa.

 

”Markkina toimii”

Viljelijäomisteisen yhtiön tilaama vienti­laiva on ollut – ja on edelleen – uutisen arvoinen juttu. Vaikkei uutista tehtäisikään, leviää sana nopeasti muiden viljan­ostajien keskuuteen.

– Laivan tilaaminen on yleensä nostanut kotimaan ostohintoja parin viikon ajaksi. Viljan viennistä hyötyvät kaikki viljelijät, eivät vain viljaa vievät, ruotsinkielisen tuottajajärjestön SLC:n vilja-asiamies Rikard Korkman painottaa.

– Vientierästä ei saa välttämättä joka kerta parempaa hintaa kuin kotimaahan myytäessä, mutta pitkällä aikavälillä suunnitelmallinen vienti parantaa kotimaan hintatasoa. Vientisuunnitelmasta ei kannata luopua, vaikka kotimainen ostaja tarjoaisi välillä muutaman euron paremman tonnihinnan.

Jaakkolan mukaan suomalaisen viljakaupan reagointi kertoo, että markkina toimii, vaikka viljelijät ovat usein toista mieltä.

– Saimme vain lisää intoa tekemiseemme, kun huomasimme, että suomalainen viljamarkkina reagoi pieniinkin vienti­eriin. Ongelmana kotimaan markkinoiden tasapainottamisessa on se, että 90 prosenttia kasvinviljelijöistä on harrastajia, joille viljan hinnalla ei näytä olevan paljonkaan merkitystä. Muuttuva markkina­hinta ei siten vaikuta viljan tarjontaan. Tämä onkin viljamarkkinoiden ainoa toimimaton osa, Jaakkola näkee.

 

Lisää kauppoja

Kun Polar Oats pääsi kunnolla vauhtiin, alkoi 3 000 tonnin laivaeriä lipua Keski-­Eurooppaan. Laivoja lastattiin muun muassa kauralla ja rehuvehnällä.

Parhaat kaupat syntyivät sen jälkeen, kun Tomi Virolainen keksi, että viljaa voi viedä myös merikonteissa. Esimerkiksi australialaiset olivat vieneet konttikauraa Kiinaan. Merikonttiin mahtuu 25–30 tonnia viljaa, joten riskit ovat pienemmät kuin laivalasteittain viennissä. Virolainen kehitti tekniikan, jolla kontit saatiin lastattua helposti.

– Vuonna 2015 löysimme Kiinasta useamman kauppakumppanin, jotka halusivat suomalaista ohraa ja kauraa. Kaurasta valmistettiin kaurahiutaleita ja rehua. Sitä myytiin jopa kuorimattomana suoraan kaupan hyllystä. Kaupankäynti sujui hyvin ja saimme rahamme sovitussa ajassa. Veimme 1,5 vuodessa Kiinaan 6 000 tonnia kauraa, Virolainen kuvailee.

Polar Oatsin osakkaat olivat tyytyväisiä kauppoihin ja yhtiön toimintaan, sillä Kiinaan toimitetulle viljalle saatiin hintalisä. Yhtiö teki parhaimmillaan 3,5 miljoonan euron vuosiliikevaihdon. Kaikki näytti hyvältä.

Kiina petti

Kaupankäynnin vilkastuminen johti siihen, että omaakin tilaansa hoitava toimitusjohtaja alkoi olla hyvin kiireinen. Jaakkola ja Korkman harmittelevat, että yhtiön hallitus ei hoksannut siinä vaiheessa hankkia toiminnan pyörittämiseen lisää resursseja. Virolainen kertoo uupuneensa työtaakan alle, mutta ei hämäläisenä tehnyt siitä sen suurempaa numeroa.

Polar Oats oli tullut Kiinassa tutuksi ja vuonna 2017 toimitusjohtajan sähköpostiin kilahti peräti 700 tonnin kaura­tilaus uudelta asiakkaalta. Viljaerää ja siihen tarvittavia dokumentteja alettiin koota kiireellä.

Lopulta puuttui enää yksi dokumentti, joka esti virallisen sopimuksen allekirjoittamisen. Hätiin tuli aikaisempi, tuttu ja luotettava sopimuskumppani, joka lupasi ostaa koko erän ja toimittaa sen uudelle asiakkaalle.

Sopimus tehtiin ja viljaerä meni, mutta maksua ei kuulunut. Yhteydenottoihin ei enää vastattu. Yhtiön hallitus ymmärsi, että kauppakumppani oli pettänyt, ja rahojen saanti kiinalaisen oikeusjärjestelmän kautta tuntui mahdottomalta. Yhtiö oli kärsinyt yhdessä kaupassa sadan tuhannen euron tappion. Kassassa ei ollut rahaa maksaa viljasta suomalaisille viljelijöille.

– Istuimme lukemattomia tunteja huolto­asemien kahviloissa ja neuvottelimme tappion kärsineiden viljelijöiden kanssa ikävästä tilanteesta. Kaikista neuvotteluista lähdimme kuitenkin kätellen. Osakkaat ymmärsivät, että vahinko oli tapahtunut eikä yhtiön ajaminen konkurssiin olisi tuonut rahaa viljelijöille, Korkman kertoo.

Takaisku oli yhtiön ydinjoukolle kova ja katkera. Kaupankäyntiin ei ollut intoa vähään aikaan. Nyt aktiivisuus on taas jälleen palaamassa. Uusia kauppoja on suunnitteilla ja yhtiön toimintaa ja strategiaa kehitetään.

Timo Jaakkola tiivistää tähän mennessä tehdyistä viljakaupoista saadut opit kahteen keskeiseen asiaan.

– Ei pidä koskaan myydä sellaista erää, jota ei ole vielä olemassa. Lisäksi toimitussopimusten pitää olla ehdoiltaan tiukat myös viljelijöihin päin. Yhtiö on tehnyt sitovan sopimuksen ostajan kanssa ja jos sopimusta ei täytetä, seuraa siitä sopimussakko. Näitä sakkoja olemme joutuneet maksamaan.

Virolaisen mielestä sitoutumista viljelijäyhtiöihin ja -osuuskuntiin lisäisi myös riittävän korkea liittymiskynnys.

– Polar Oatsiin pääsi mukaan tuhannen euron sijoituksella. Maksu olisi saanut olla viisinkertainen. Silloin yhtiön asiat olisivat kiinnostaneet osakkaita enemmän.

Polar Oats ei ole suinkaan ainoa viljanvientiyhtiö, joka on joutunut vaikeuksiin. Esimerkiksi salolainen Scandinavian Grain Company lopetti toimintansa viitisen vuotta sitten.

 

Tuottajaorganisaatiosta etua

Polar Oatsissa on parhaillaan menossa toimet tuottajaorganisaation statuksen hakemiseksi.

– Tuottajaorganisaatiomuoto helpottaisi toimintaa siten, että yhtiö voisi neuvotella kotimaisen ostajan kanssa hinnoista, mutta osakkaat myisivät silti viljansa suoraan ostajalle. Lasku ei kulkisi osakeyhtiön kautta, jolloin kauppa ei rasittaisi yhtiön likviditeettiä. Viljaerien myynti kotimaahan toisi perusrahoitusta yhtiölle, jolloin vientikauppojen tekeminenkin olisi helpompaa, Jaakkola perustelee.

Polar Oatsin päättäjät toivovat, että Suomen hallitus löytäisi rahat jatkaa ruokavientiä helpottavaa Food from Finland -ohjelmaa. Monet ruokaviejät ovat saaneet paljon apua suomalaisilta virkamiehiltä kohdemaiden markkinoiden ja asiakkaiden löytämisessä.

– On hurskastelua sanoa, että Suomesta pitäisi raaka-aineiden sijasta viedä vain jalostettuja tuotteita. Meillä ei yksinkertaisesti ole tällä hetkellä riittävästi vientiin kykenevää jalostavaa viljateollisuutta, Jaakkola muistuttaa.